Kasva mutta älä kasvata
Kun pomo heittää syksyn kasvatetut tavoitteet myyntijohdon pöydälle, iskee usein epätoivo. Eihän näillä resursseilla tuollaisia lukuja saavuteta. Myyjät juoksevat jo kieli vyön alla ja tarjouksia paukutetaan maailmalle niin paljon kuin ehditään. Jos nykyasiakkaat eivät innostu lisäämään ostojaan 50 % eikä uusasiakashankinnan osumatarkkuus nouse 30 %, ainoaksi vaihtoehdoksi jää uusien myyjien palkkaus.
Äkkiseltään lisämyyjä kuulostaa hyvältä ajatukselta. Kun saadaan lisää jalkoja juoksemaan, niin kaupan määrän on pakko kasvaa, eikö niin? Vai voisiko nykyinen myyntitiimi parantaa osumatarkkuuttaan, jos kohderyhmät ja päättäjät olisi tarkemmin mietitty? Saisiko vanhoista asiakkaista enemmän kauppaa, jos myynti tunnistaisi muitakin päättäjiä kuin sen yhden tutun kaverin?
Ainahan näitä voi miettiä, mutta nyt pitää juosta. Myyjien tehtävä on olla asiakkaissa eikä toimistolla. Joten mietitään sitä suuntaa sitten, kun pipeline on täynnä ja tavoitteet saavutettu, nyt ei ole oikea hetki kehittää vaan tarvitaan toimia.
Myynnin suunnan tarkistaminen ei ole konsulttihöpinää vaan todellista käytännön tason toimintaa. Kun myynti alkaa mennä oikeiden ihmisten pakeille oikeaan aikaan, kiitosta tulee niin asiakkailta, myyjiltä kuin johdolta.
Usein tehokkain ja kannattavin ratkaisu kasvutavoitteiden saavuttamiselle ei ole resurssien lisääminen. Tarkista suunta. Korjaa laatua. Määrä seuraa perässä.
Mika Rautiainen
mika.rautiainen@funnel.fi
Kirjoittaja on Funnelin toimitusjohtaja.
