Pitkää siimaa vai valmiiseen pöytään?
“Me tarvitsemme hiukan aikaa miettimiseen.” “Palataan asiaan Q3:n aikana.”
Asiakas ei osaa tehdä päätöksiä. Ei ainakaan aktiivisen ja tulosorientoituneen myyjän mielestä. Tarjottu palvelu/tuote olisi sopiva ja loisi lisäarvoa ja asiakas itsekin on myyjän kanssa samaa mieltä, mutta päätöstä ei vain kuulu.
Tähän tilanteeseen on törmännyt jokainen myyjä. Erityisesti ratkaisumyyjille tilanne on arkipäivää. Vaikka tarvekartoitus olisi tehty taidolla, myyntiviesti rakennettu iskeväksi ja presentaatiokin vedetty loistavasti, asiakkaat eivät silti tunnu pystyvän tekemään päätöksiä.
Itse olen ollut samassa tilanteessa kerta toisensa jälkeen. Aiemmin sadattelin ja painostin asiakasta toistuvin yhteydenotoin. Turhaan. Aikani yritettyäni annoin olla ja siirryin seuraavan uhrin kimppuun, toivoen nyt tavoittavani päätöksentekoon pystyvän johtajan.
Asiaan on kuitenkin järkevämpikin näkökulma. Yleensä asiakkaan päätöksenteon viivästymiseen on muita syitä kuin päättämättömyys. Usein asiakkaan oma organisaatio ei kerta kaikkiaan ole valmis ratkaisuun. Mutta tilanteet muuttuvat. Viisas myyjä ei heitä hukkaan omaa aikaansa saati ahdistele potentiaalista asiakasta. Ylläpitämällä suhdetta tyylikkäästi, tunnistamalla asiakkaan organisaatiossa tapahtuvia kynnystapahtumia sekä varmistamalla keskustelevansa oikeasti päätöksentekoon vaikuttavien henkilöiden kanssa myyjä voi olla varma istuvansa lopulta valmiiseen pöytään.
Funnelin myyntitiimin menestystarina tästä toimintamallista oli loppuvuodesta 2011 suljettu kauppa, jossa ensimmäiset keskustelut aloitettiin jo 2010 puolella. Hienointa kaupassa oli se, että asiakas huomaamattaan ilmoitti meille, milloin kannattaa alkaa myydä. Ostopäätös syntyi lopulta vain kahdessa viikossa.
Mika Rautiainen
mika.rautiainen@funnel.fi
Kirjoittaja on Funnel-ryhmän toimitusjohtaja.
